Racionálne vs. Emocionálne dôvody nákupu

Je lepšie vsadiť pri predaji na rozum alebo na emócie? Teraz sa možno snažíte zamyslieť sa a vybrať si jedno alebo druhé. Ale viete, ako urobíte ponuku úplne neodolateľnou? Najlepšie urobíte, keď vsadíte na dvojitú paľbu a zaútočíte rovno na obe stránky psychiky potenciálneho zákazníka. Je to asi ten „najšpinavejší“ trik, ale zaručene funguje. 

Rozumu ponúknite racionálne dôvody. Presne tie človek použije na to, aby nákup ospravedlnil pred svojim okolím. Urobí to takto: „Tento elektrobicykel som si jednoducho musel kúpiť, pretože za túto cenu ho nikde inde nemajú. Zmestí sa mi do auta, je odľahčený, dobre sa prenáša 
a ešte mi k tomu dali aj dve náhradné duše zadarmo.“ 

Všimli ste si, že ide čisto o charakteristiky produktu? A teraz prídu tie skutočné dôvody nákupu – emocionálne benefity. Viete o tom, že rozhodnutie k nákupu je z viac ako 70% dielom emócií? 

Dobrý predajný text pracuje s emóciami dvomi spôsobmi: 

• Prvý spôsob je, že emóciami obalí aj nudné a racionálne fakty. Napríklad chcete povedať, že baterka elektrobicykla vydrží až 200km: „Chystáte sa na cyklovíkend? Nabíjačku pokojne zabudnite doma.“ 

• V druhom spôsobe emócie využije na predstavivosť klienta. Dokonale opíše, ako sa bude človek cítiť a ako sa mu zlepší život, keď si „to“ od vás kúpi. 

Vráťme sa ale k elektrobicyklu. Skutočný dôvod, prečo si klient kúpi túto drahú hračku je úplne iný, než dobrá cena a dve duše zdarma. To bude hovoriť iba ľuďom vo svojom okolí. 

Bicykel je totiž v krásnej modrej metalíze, je odľahčený, má široké terénne kolesá a klientovi sa už na prvý pohľad zdá ako splnený sen. Je to liek na jeho komplexy a pomasíruje mu ego. Už len pri pohľade na tohto tátoša si je istý, že na cyklotrase vzbudí rešpekt. Vie si dokonale predstviť, ako mu budú cykloborci závidieť. A keď sa zastaví v bufete na jedno čapované, ani žiadna žena ho neprehliadne. 

Toto si ale ako pravý dôvod nikdy neprizná. Namiesto toho bude rozprávať nudné detaily o výdrži baterky a iných parametroch. 

Takže, fakty obalené emóciami, vážení!

Ak chcete vedieť, ako správne komunikovať so svojimi zákazníkmi a ako získavať nových bez toho, aby ste ich museli stále naháňať, ale aby oni ochotne chodili za vami, vstúpte do môjho kurzu Stratégia online predaja a Copywriting. Prístup a osobnú podporu budete mať celých 6 mesiacov, tempo ako porastiete je teda iba na vás. 

Ak sa vám páčia moje miniblogy, zdieľajte ich s ľuďmi, o ktorých si myslíte, že by pre nich mohli byť užitočné. Pokojne kliknite aj na uložiť a odložte si ich na neskôr, možno sa vám ešte zídu.